Técnicas de negociación (Estrategia ganar/ganar en los conflictos)

 «Ojo por ojo, y el mundo acabará ciego.»

Gandhi

La negociación es una constante a lo largo de nuestras vidas, ya sea en lo personal, en conflictos por ejemplo, mejor dicho en la resolución de conflictos, etc., y también en las empresas. Poder concretar negociaciones determinan el rumbo de un negocio, de una situación, ya se para el éxito o fracaso.

La negociación, a en mi opinión, es un arte, una habilidad que no tiene que ser improvisada, sino que es algo que debe entrenarse, es más existen formaciones exclusivas de negociaciones.

Para lograr una buena negociación es necesario recopilar las herramientas necesarias para poder generar y conocer técnicas, así como las habilidades requeridas para lograrlas.

¿Qué es una técnica de negociación y para qué sirve?

Las técnicas de negociación siguen modelos de conducta donde una parte busca influir a su contrario y viceversa, para poder conseguir soluciones que satisfagan a cada parte interesada.

Según mi experiencia, lo que he podido observar, y experimentar, me he dado cuenta de que la gran mayoría de las personas piensan que en una negociación, un lado gana y el otro pierde. A esto, se le categoriza como estrategia ganar-perder (una parte se beneficia perjudicando a la otra) o perder-ganar (en caso contrario).

Pero no solo existe esta estrategia, también tenemos las estrategias: perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen beneficiadas).

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A continuación, expongo cada una de las estrategias algo más detalladas:

Ganar-Perder/Perder-Ganar

Un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte, solo buscan su propio éxito. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado (por su puesto cada uno el suyo) y un punto de “alejarse”.

Los resultados de ganar-perder se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de “alejarse”.

Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés.

Perder-perder

En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.

Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a enfrentar las pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo.

Ganar-ganar

Es un escenario ideal, ya que busca que ambas partes logren el cumplimiento de objetivos dentro de sus rangos de valores establecidos. Mayoritariamente se da cuando los objetivos son compatibles, lo que favorece una a la negociación sea una victoria para ambas partes.

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School y trata sobre casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes.

Algunas dimensiones más, a parte del conflicto, de la vida de ganar-ganar son:

  • Carácter: Rasgos esenciales de integridad, madurez y mentalidad de abundancia.
  • Relaciones: Construir y conservar relaciones con el mismo pensamiento de ganar-ganar.
  • Acuerdos: Los elementos son de resultados deseados, directrices, recursos, rendición de cuentas y consecuencias que dan definición y dirección a lo que se quiere lograr.
  • Sistemas: Debe brindar sustento en la organización en donde la recompensa de ganar sea equitativa.
  • Procesos: Se recomienda el contemplar el problema, identificar las cuestiones, determinar los resultados aceptables e identificar nuevas opciones posibles para alcanzar los resultados.

Esta es la estrategia más adecuada en todas las negociaciones, sobre todo en cuanto a conflictos, que quizá es donde en nuestro día a día, más podemos aplicar. Por eso, a continuación, me gustaría añadir más información sobre esta estrategia:

4 consejos para negociaciones ganar-ganar

1. Haz las preguntas correctas

Al iniciar una negociación, lo más probable es que tengamos tan sólo una vaga noción de los intereses y prioridades de la otra parte. Muchos negociadores ni siquiera hacen las preguntas correctas para descubrir qué es lo que realmente está en juego, necesitamos conocer el para qué de todas las partes implicadas, porque con todas las acciones que se hagan, todas buscan cubrir una necesidad, que pueden ser contradictorias, y por eso surgir el conflicto, por ello encontrar el para qué, es clave.

En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden conectarse con las ambiciones del otro. Mientras más sepas sobre lo que espera la otra parte, más fácil será negociar un acuerdo que tome en cuenta los intereses de ambos.

2. Sé honesto

¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerás un tono cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.

Obviamente, no debes colocar todas las cartas en la mesa antes de oír a la otra parte, porque siempre se corre el riesgo de que no haya cooperación del otro lado. Lo ideal es hacer un “intercambio de cartas” e ir jugando de a poco.

3. Ofrece alternativas (o ayuda que entre ambos encuentren alternativas)

Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han discutido (o yo creo que mejor “debatido”) múltiples propuestas en lugar de una única oferta o alternativa.

La razón es que una oferta única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse para encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.

4. Cuenta con un tercero

Ya para terminar, una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar es contar con un tercer elemento, neutro, que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos. El tercero también puede ser una pieza importante para mejorar un acuerdo preexistente, ya que puede presentar sugerencias que ninguno de los dos había pensado.

La tercera persona también puede ayudar a construir un ambiente de mayor confianza, pues neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera obtener ventaja sobre el otro. De esta manera, se crea un ambiente propicio para el intercambio de ideas. Además, una opinión de afuera enfocada en el interés de ambas partes también ayuda a reducir la posibilidad de errores.

Estos pasos, creo que son clave, sobre todo, y más importante en mi experiencia el primer paso cuando hablamos de conflictos.

Terminando…

Y pensaréis… ¿Qué puede tener esto que ver con lo que hago/escribo normalmente? Pues muy fácil, negociaciones las tenemos en nuestra vida diaria constantemente, como por ejemplo, decidir dónde ir a comer, qué comprar a un amigo entre varios, al final, en situaciones de la vida cotidiana.

Y no solo en la vida cotidiana, sino en la vida profesional también, en los conflictos, es un ejemplo muy típico donde aplicar.

En nuestro trabajo, es muy importante que apliquemos siempre la estrategia ganar/ganar, de esta manera, es una forma de motivar, de hacer valer a la gente y multitud de beneficios más. Dentro de los equipos, para que todas las partes queden satisfechas, que tampoco aplica solo a dos personas, puede escalarse o extenderse a más personas y/o partes afectadas.

También estimula el trabajo en equipo o la colaboración, porque trabajan desde el ganar ambas partes y juntos llegan a una alternativa válida para ambos, de esta manera, estrechan lazos.

Esto son algunos beneficios, sobre todo en la vida profesional pero algunos beneficios de aplicar esta actitud de ganar-ganar frente a la vida pueden ser muchos:

  • Abandono de la idea de recurrir a otras personas para el beneficio propio de manera egoísta.
  • Renuncia a la actitud de insistir en salirte con la tuya sin pensar ni tener en cuenta lo que sienten los demás (menos orgullo y más empatía).
  • Mejora del entendimiento y la convivencia.
  • Mejora de la capacidad de negociación.
  • Estrechamiento y fortalecimiento de las relaciones personales que se hacen más duraderas.
  • Aumento de la confianza en uno mismo y en el resto.
  • Aumento del compromiso para cumplir al acuerdo.

¡Feliz miércoles!

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